飛利浦江蘇總代！上海亞明15年全國銷冠！他歸功于“運氣很好”…
來源： 發(fā)表日期：2022-05-23 13:56:00
在LED照明行業(yè)，有這樣一群人，他們見證著中國照明行業(yè)的起起伏伏；他們滲透進照明市場的角角落落；他們影響著照明行業(yè)的點點滴滴，他們就是推動照明行業(yè)不斷前進的重要力量之一——照明經(jīng)銷商。
時隔兩年，中國（五金）交電渠道聯(lián)盟、大照明產(chǎn)業(yè)研究院聯(lián)袂，再度啟動“2022年中國照明燈飾行業(yè)百強經(jīng)銷商評選活動”！本期，大照明獨家對話2022中國照明燈飾行業(yè)“百強經(jīng)銷商”候選者、江蘇名家匯電器董事長樊世才，翻開屬于他的“照明故事”！
△江蘇名家匯電器董事長樊世才
“直到我發(fā)現(xiàn)商機后，
才開始代理飛利浦、上海亞明?！?/h3>
來自江蘇泰州的樊世才，最開始是做服裝生意的。機緣巧合之下，他看到了從傳統(tǒng)的搪瓷罩工業(yè)燈具到鋁塊板反射工業(yè)燈具轉(zhuǎn)型的極好機會，于是在1989年辦了工廠，開始專營工業(yè)照明。
樊世才說道：“以前的搪瓷反射罩像臉盆一樣吊在廠房，然后下面裝一個自鎮(zhèn)流汞燈或白熾燈，它的顯色性不好且效率低下。后來人們發(fā)現(xiàn)鋁氧化表面具有很好的光反射特性，即以高純鋁板材通過模具冷拉伸壓花成型塊板燈罩，并內(nèi)置冷暖不同色溫的汞、鈉雙光源，借助不同色溫相互取長補短之混光效果，以實現(xiàn)顯色性改善；塊板作用在于改變光反射路徑并避免重復反射，以提高效率及合理配光，這開啟了我國上世紀工業(yè)照明曾經(jīng)的塊板混光工業(yè)照明時代?！?/p>
創(chuàng)辦初期，該廠與北京燈研所、上海燈研所達成了合作，從國外引進塊板工業(yè)照明先進技術，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造及市場直銷上發(fā)力，一時間，塊板混光高天棚燈具及配光可調(diào)式格柵熒光照明燈具在市場上一炮打響。
△江蘇名家匯電器有限公司
在改革開放的中后期，民用照明率先起步，當時出現(xiàn)了由原單一的反射罩簡易支架熒光燈，迅速發(fā)展為后來的嵌入式格柵燈、三防燈、筒射燈、裝飾花燈及應急燈等諸多產(chǎn)品。而工業(yè)照明同期類似高天棚燈、投（泛）光燈、道路燈、庭院燈及防爆燈等產(chǎn)品才剛剛起步。
沒有手機、沒有網(wǎng)絡的時代，樊世才與團隊靠著“兩條腿”打通了工廠和市場終端之間的渠道。
樊世才回憶道：“我們當時在工業(yè)廠房、商業(yè)辦公、廠區(qū)道路及戶外泛光照明上銷量很好。我們通過設計院產(chǎn)品選型，設計院在圖紙上推薦我們的產(chǎn)品，伴隨圖紙第一時間緊跟項目推廣。一般圖紙選型產(chǎn)品項目很容易受認可，信息不對稱的年代，生意非常好做?！?/p>
生活不可能永遠一帆風順。從1989年—1998年，照明行業(yè)迎來了數(shù)次重要變化：1993年，全國迎來了以鄒區(qū)燈具城等為代表的大批燈具城崛起；1995年，手機的興起大大地打破了信息屏障；到1998年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)趕上股份制改制……樁樁件件，使得過去傳統(tǒng)的銷售模式發(fā)生變化，行業(yè)信息的公開透明使得整個照明市場在有序競爭中發(fā)生了翻天覆地的變化。
樊世才講道：“過去自產(chǎn)自銷，日子過得比較滋潤，但有了燈具城、有了手機之后，整個行業(yè)環(huán)境都改變了，生意就很難做了。從1998年到2002年，我們堅守企業(yè)直銷經(jīng)營模式，直到我發(fā)現(xiàn)商機以后，才開始代理了飛利浦、上海亞明。”
“把工程領域積累的資金，
全部投入到批發(fā)流通的倉庫?！?/h3>
在1998年全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)股份制改制后，樊世才轉(zhuǎn)身成為股東參與經(jīng)營，并將目光轉(zhuǎn)向商業(yè)流通領域。2003年，樊世才在江蘇常州的鄒區(qū)燈具城創(chuàng)立“江蘇名家匯電器有限公司”，后通過代理飛利浦和上海亞明，名家匯迅速在江蘇照明市場上“聲名鵲起”。
此時的照明行業(yè)正趕上由傳統(tǒng)氣體放電燈向LED轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)定義2003年為行業(yè)轉(zhuǎn)型之“元年”。
2003年，名家匯代理上海亞明，用了三年時間做到上海亞明全國銷售冠軍，并成為上海亞明在江蘇區(qū)域的代理商；2005年，名家匯代理飛利浦，最開始是代理其工業(yè)照明（專業(yè)照明光源電器及燈具）產(chǎn)品；到2014年，名家匯獲授權代理飛利浦的全系產(chǎn)品，成為其江蘇省運營商。
△昕諾飛全球高級副總裁、東北亞區(qū)總裁王昀（左）為名家匯頒發(fā)“2020年度卓越貢獻獎”，
江蘇名家匯電器董事長樊世才代表領獎。
2019年，名家匯榮獲昕諾飛/飛利浦“工業(yè)行業(yè)最佳合作伙伴獎”；2020年，名家匯榮獲昕諾飛/飛利浦“卓越貢獻獎”；2007年—2021年，名家匯連續(xù)十五年成為“上海亞明照明有限公司銷售全國冠軍”。
投身照明行業(yè)30多年，樊世才最大的觸動來自于“變化”。他說道：“行業(yè)市場變化太快！當我進入工業(yè)照明的時候，LED還沒出現(xiàn)；2008年還在用氣體放電燈、節(jié)能熒光燈，到現(xiàn)在LED已然產(chǎn)能過?！贿^，我們不要懼怕變化，跟著行業(yè)發(fā)展的方向走，就能找到機會。”
從傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型LED照明之初，樊世才曾擔心LED照明的產(chǎn)品價格過高，后來發(fā)現(xiàn)，LED照明壽命長又省電，顯色性好且不斷更新迭代，相比傳統(tǒng)照明性價比更好。這讓他對行業(yè)的發(fā)展方向非常有信心。2015年—2016年，樊世才又代理了華普永明，成為其路燈模組的常州代理，以及代理了深圳茂碩的LED驅(qū)動電源，致力于為一線廠家服務并滿足生產(chǎn)配套所有需求。
回顧整個創(chuàng)業(yè)歷程，樊世才認為“理念”很重要。他在講述名家匯的創(chuàng)辦經(jīng)歷時說道：“當時投身商業(yè)流通的時候，我是要做批發(fā)流通的。最初的構想是以資金做庫存，讓家家戶戶到我這邊拿貨。我這樣一想，就決定把自己在工程領域積累的資金，全部投入到批發(fā)流通的庫房里面。”
△江蘇名家匯電器有限公司展廳
“對，全部資金投入！”樊世才笑稱：“我認為，做批發(fā)流通對資金的要求比較大，你要想做大，那一定是以量取勝，客戶一定要多，銷量一定要大，做到薄利多銷，這跟做零售和做工程是不一樣的。目前，我們的倉庫約5000平方米，自有運行資金過億，年銷售額妥妥的2.5億元?！?/p>
“未來懂專業(yè)、有理念、重服務
‘知識型’經(jīng)銷商將脫穎而出?！?/h3>
目前，名家匯的渠道業(yè)務主要分為三大板塊：一是流通批發(fā)，主要面向二級分銷門店及工程商戶；二是自有終端工程直銷；三是電商后臺服務。如今，名家匯作為上海亞明及飛利浦在江蘇品種最全、更具規(guī)模的水庫式倉儲物流，已被所屬區(qū)域照明工程及商業(yè)零售客戶依賴為主要貨源供應商。
盡管早已在江蘇市場闖出一片天地，但樊世才至今依然保持著不斷學習、銳意進取的激情，密切關注照明行業(yè)的各項動態(tài)。
??關于行業(yè)未來。他表示，LED照明行業(yè)發(fā)展至今不僅產(chǎn)品技術成熟，基礎配套分工合作齊全且完整，各細分市場江湖地位落定，眾企業(yè)均較難有新的突破。不過，如今智能照明的出現(xiàn)，一定會給這個行業(yè)帶來新的機會。
智能照明，需要有理念、有專業(yè)、靠服務去推廣，切實滿足客戶所有個性需求，在“變藥店為醫(yī)院”的學習模式中強調(diào)不僅僅賣藥，還要“病理診斷、開處方、手術及康復治療等”，以服務贏得客戶。未來，智慧照明的走向?qū)⑹峭こ躺先ァ４送?，太陽能也是目前行業(yè)比較熱門的賽道。
△名家匯承接了泰州體育公園照明燈具項目，
產(chǎn)品和服務涵蓋該體育館比賽照明、安全照明、觀眾照明的燈具及照明燈具智能控制系統(tǒng)。
??關于電商沖擊。他表示，當前實體店的市場占有率相比電商還是要大一些。這主要是因為電商的銷售門檻低，資金投入要求不高，加之其虛擬經(jīng)濟模式賺快錢極易變，而實體店則需要重資投入、團隊創(chuàng)建、人才積累、倉儲物流以及售前、售中、售后服務等，尤其面對面體驗很容易贏得客戶信賴，整體也比較穩(wěn)定。因此，標準類產(chǎn)品在電商領域賣得不錯，但若是個性化需求產(chǎn)品則實體店占優(yōu)。重服務和重體驗的智能照明也為實體店帶來新的機遇。
??關于市場洗牌。他表示，未來，年輕經(jīng)銷商群體中，懂專業(yè)、有理念、重服務的“知識型”經(jīng)銷商將在市場上脫穎而出?，F(xiàn)在，等客戶上門的生意并不好做，要想“闖出生路”，經(jīng)銷商需要到市場上找項目走近客戶，項目工程一定需要專業(yè)支持，并且能幫助到客戶，因而“知識型”經(jīng)銷商在未來商業(yè)大潮中一定有機會崛起。
“我個人的經(jīng)歷是，創(chuàng)業(yè)要想做大做強，第一講誠信，第二要有理念，第三要有資金投入。其中，對客戶誠信是最基本的?！背松虉鰵v練以外，樊世才對照明行業(yè)的熱愛，更在于這里充滿著濃濃的人情味：“照明行業(yè)還是挺好玩的，我在這里交到了很多朋友，大家一起共同成長！”
“我覺得自己的運氣很好，每次都能抓住機遇?！睍r至今日，樊世才依然保持著謙遜謹慎之心，繼續(xù)著屬于他自己的照明創(chuàng)業(yè)之旅。
