凝聚多方合力，與亞明共謀發(fā)展
來源： 發(fā)表日期：2011-03-11 12:09:59
2011年2月23日，上海亞明燈泡廠有限公司商務(wù)年會在蘇州香格里拉大酒店隆重舉行，來自全國各地的400多位經(jīng)銷商代表歡聚一堂，強(qiáng)檔主流媒體均趕場到會。據(jù)悉，本屆大會總結(jié)2010年度在表彰以江蘇名家匯電器有限公司為代表的杰出經(jīng)銷商，特以寶馬等名車為獎勵，并確定了新一年的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷規(guī)劃。因此，本刊《照明技術(shù)與設(shè)計》姚怡同/朱志強(qiáng)記者專訪“名家匯”董事長/總經(jīng)理樊世才，我們特轉(zhuǎn)載如下：
《照明技術(shù)與設(shè)計》：從亞明眾多的代理商中成就為連續(xù)四年的銷售全國第一名，您認(rèn)為一個成功的經(jīng)銷商應(yīng)該具備什么條件？亞明為經(jīng)銷商提供哪些配套服務(wù)？
樊世才：值新春伊始，上海亞明全國經(jīng)銷商會成功召開之際，我謹(jǐn)代表“名家匯”向所有同仁致以兔年祝福！這里，我認(rèn)為身為“亞明”經(jīng)銷商不能單以業(yè)績論英雄，區(qū)域資源與銷售業(yè)績是緊密關(guān)聯(lián)的。你擁有一個地區(qū)就擁有了一份資源，更應(yīng)承擔(dān)一份責(zé)任。一個成功的經(jīng)銷商，固然要具備自身方面的一些條件，比如能力、資源等，而好的產(chǎn)品更會賦予其足夠的話語權(quán)。有口皆碑的品牌，質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，良好的市場政策氛圍，這都是成功的必備條件。照明市場的需求量是客觀存在的，你的產(chǎn)品占據(jù)多大份額與品牌深入人心是成正比的。
上海亞明燈泡廠有限公司創(chuàng)建于1923年，是中國第一家民族照明企業(yè)，也是中國第一只燈泡制造者?！皝啞弊制放聘且粋€家喻戶曉的著名民族品牌。自上世紀(jì)末與飛利浦合資經(jīng)營后，時至2000年“上海亞明”市場再現(xiàn)、重振江湖。新一屆領(lǐng)導(dǎo)懷著振興民族品牌的信念，以中國第一品牌打造市場一流產(chǎn)品，將傳統(tǒng)的品牌理念與外資合作資源進(jìn)行有效整合，從而給企業(yè)注入新的活力，以矯健的步伐踏上新的征程。
在經(jīng)銷商管理上，“亞明”在每個地區(qū)都安排專職的銷售代表跟蹤，他們在這方面付出的努力是值得稱贊的。經(jīng)銷商工作的順利展開離不開廠商科學(xué)的、合理的、到位的支持。
我已經(jīng)連續(xù)四年榮居“亞明”銷售全國第一而蟬聯(lián)銷售冠軍，走上領(lǐng)獎臺的一瞬間令我感慨多多：
第一，“亞”、“1923”品牌的力量是無窮的；
第二，“上海亞明”的市場銷售管理科學(xué)、渠道建設(shè)到位、市場運作良好；
第三，常州地區(qū)是工程照明燈具集散地，“名家匯”擁有其地區(qū)保護(hù)，必將承擔(dān)品牌賦予的責(zé)任；
第四，我們每天都在不斷地耕耘渠道，營建銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與客戶的交流，樹立良好服務(wù)的企業(yè)形象。
此外，經(jīng)銷商能扎根于一個地區(qū)發(fā)展，與政府、工商及稅務(wù)等社會資源也密不可分。
《照明技術(shù)與設(shè)計》：您怎樣看待亞明去年的飛翔計劃？
樊世才：“亞明”去年推出的“飛翔計劃”非常好，它提出“以誠信為本，以質(zhì)量為中心，以提供用戶便捷為原則，以用戶滿意為宗旨，以降低使用成本為目的”的理念來幫助經(jīng)銷商把周邊燈飾賣場的客戶資源充分鏈接整合，讓經(jīng)銷商從成套光源電器組裝與原裝產(chǎn)品上區(qū)別出“品牌機(jī)”和“山寨機(jī)”所產(chǎn)生的后期市場推動力，并通過千家網(wǎng)點計劃，進(jìn)行各類市場宣傳，深挖市場資源，主動鏈接資源，送訂單給經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商名、利、地位都擁有。
《照明技術(shù)與設(shè)計》：亞明在新的一年里，會有哪些政策上的調(diào)整？
樊世才：2011年上海亞明將轉(zhuǎn)變增長方式，繼續(xù)加大科技和產(chǎn)業(yè)的投資。上海亞明將整合飛樂音響上市公司的一切資源尋找戰(zhàn)略合作伙伴，投資興建國家級的技術(shù)中心和國家級的實驗室。上海亞明也將嘗試與科研設(shè)計單位合作，向照明服務(wù)（解決方案）發(fā)展。另外，上海亞明將繼續(xù)投資擴(kuò)大節(jié)能照明產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備和環(huán)保設(shè)施.
當(dāng)然，我們更多關(guān)注的是“亞明”將進(jìn)一步完善產(chǎn)品線，加快向LED照明產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，加大對電子控制和燈具的投入。本屆經(jīng)銷商大會上已將大量的產(chǎn)品畫冊分發(fā)到經(jīng)銷商手中，并賦予了切實可行的市場政策及鼓舞人心的銷售激勵方法。公司產(chǎn)品將向更加節(jié)能環(huán)保、向電子化緊湊型、向更貼近市場應(yīng)用和為客戶提供解決方案的方向發(fā)展；公司將繼續(xù)加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加大品牌宣傳投資，加大市場推廣力度，加大研發(fā)的投入，增加產(chǎn)品品種，滿足市場需求。
《照明技術(shù)與設(shè)計》：您的企業(yè)團(tuán)隊、企業(yè)管理及企業(yè)文化是否有獨特的地方或與我們分享？
樊世才：“名家匯”僅為照明行業(yè)之滄海一粟；“名家匯”員工愛崗敬業(yè)。與行業(yè)經(jīng)銷商同仁相比，優(yōu)勢就在于我公司同時兼代理品牌產(chǎn)品與自主品牌燈具生產(chǎn)并行，這就是借“亞明”品牌光源電器及核心技術(shù)總裝生產(chǎn)本企業(yè)品牌燈具，從而避免了長期不能解決的跨區(qū)銷售之困惑，有效保證“亞明”區(qū)域銷售秩序的維護(hù)。至今，我公司已初步形成具有工業(yè)工程照明、商業(yè)辦公照明、道路庭院照明及廣場景觀照明等系列燈具產(chǎn)品組織生產(chǎn)的企業(yè)規(guī)模?！懊覅R”企業(yè)出品的工程照明產(chǎn)品，全面獲得國家3C認(rèn)證、CQC認(rèn)證資格證書，并獲得“常州市知名商標(biāo)”、“江蘇名牌產(chǎn)品”等殊榮。
我認(rèn)為一個成功的經(jīng)銷商不單是搬運銷售，若擁有自主品牌生產(chǎn)的深加工及OEM合作能力，從中獲取更多的市場產(chǎn)品及銷售覆蓋，將更扎實地奠定著成功的基礎(chǔ)。
2011年亞明總體銷售目標(biāo)20億元及“名家匯”年度亞明單項銷售目標(biāo)6000萬元已經(jīng)確立。在這“亞”牌回歸的元年及“亞明”成立88周年大慶之際，我們充滿信心，愿在凝聚多方合力中與亞明共謀發(fā)展，愿與廣大業(yè)界同仁共創(chuàng)新世紀(jì)的輝煌。
